Три столпа в продажах

Информация может быть не достоверна

Сегодня разговор пойдёт о сердце вашего бизнеса - о продажах.

Ваши продавцы могут работать лучше! Сегодня они оправдывают низкие продажи, как правило, такими факторами:
- несезон. Сейчас лето и все в отпусках.
- кризис. У клиентов нет денег или платежи задерживаются.
- клиенты уходят к конкурентам. Здесь чаще всего добавляется фраза про "у нас цены выше".

Вас это устраивает? Меня - нет!
Дело в том, что низкие результаты конкретного продавца можно оправдать... ничем! Они низкие, потому что продавец недостаточно сделал для их увеличения.

А ведь поднять продажи не так сложно. Нужно просто письменно разработать книгу продаж вашей компании, в основе которой будут три фактора:
1. Описание клиентов. При этом нельзя писать "мужчины от 18 до 65 лет с деньгами" и тому подобные обобщения. Ваша клиентская база должна быть поделена на сегменты так. чтобы вы могли работать с каждым из них отдельно, по своим правилам и принципам. Второе, что нужно знать (письменно, разумеется) о каждом сегменте ваших клиентов, это их типовые проблемы. Конечно же, как и в прошлой рекомендации, знать надо без обобщений, типа "не хватает денег" или "мало клиентов". Описание проблемы должно отрвечать на вопрос "почему" происходит то, что клиенту не нравится.

2. Описание продукта. Вы должны знать свой продукт лучше всех на земле. И не важно, продаёте вы пироги, или оказываете медицинские услуги. Здесь применим простой принцип: знать в СТО РАЗ БОЛЬШЕ, чем любой понтенциальный клиент. Причём, знания не обязательно должны быть техническими, или профессиональными (хотя миллиметры, тоннаж, ГОСТы, СНиПы и т.п. никто не отменял). Вы должны иметь в голове несколько (или, наоборот, много) подтверждений тому, как ваш продукт уже помогает решать проблемы клиента. Знать его выгоды, в привязке к проблемам и сравнения с конкурентами.

3. Описание актуальной технологии продаж. Большинство из приёмов продаж, используемых сегодня, были актуальны в 30-50 г.г. XX века. Конечно, если сегодня у вас есть 3-6 часов на общение с каждым потенциальным клиентом, или вы убеждаете фермера пересесть с лошади на автомобиль, то "старые добрые" приёмы замечателно сработают. В остальных случаях. эффективность ваших продаж будет невысока. В первую очередь из-за сумасшедшего темпа сегодняшней жизни и бизнеса. в частности. Однако, вы уже сегодня можете вытащить максимум из ваших продаж, если создадите (да-да, опять письменно) список успешных действий ваших продавцов. Под успешным действием понимается приём продаж, который приводил к закрытию сделки и приносит деньги не в теории, а на практике.

Начните создавать систему продаж в вашей компании уже сегодня. Уделяйте этому минимум 30 минут в день. Мир не рухнет за это время, а вложения в ваши продажи окупят себя уже в этом месяце.
Если же вам нужна помощь в выстраивании стстемы продаж, обращайтесь сегодня: (8422) 95-65-03

Алексей Мельник, эксперт БизнесФорвард.